聯塑五金電氣建材商城展示會在順德開幕，標志著業內重量級實力派企業——中國聯塑集團控股有限公司（以下簡稱“聯塑”）正式進軍電子商務，從而引發各界人士的廣泛關注。聯想到此前“小米”高調宣布進軍家裝行業，不少暖通行業人士驚呼：2015年，會是暖通行業的電商爆發年嗎？當前暖通行業還有哪些企業在布局電商？有哪些經驗值得借鑒？

    “聯塑”戴浩：打造專業權威的建材家居電商平臺
    
    聯塑副總裁戴浩在接受記者采訪時指出，聯塑商城是一個整合建材（包含暖通產品在內）的線下商城（區域倉儲物流） 線上商城交易的電子商務B2B平臺。在聯塑的規劃中，聯塑商城將致力打造專業權威的建材家居電商平臺。聯塑進軍電商有三點想法和業內同仁分享：

    一、暫時不會將聯塑管道納入電商平臺。戴浩說，聯塑商城是聯塑對各類建材家居電商平臺資源的整合。眾所周知，聯塑是以塑料管道的生產、銷售為主業的上市企業，每年超過130億元人民幣的銷售額中約90%都來自管道產品的銷售。龐大的銷售額是由聯塑在中國上萬個密集的經銷商共同實現的。因此，聯塑試水電商首先考慮到的是聯塑龐大的經銷商體系的利益，故而暫時沒有將聯塑管道納入聯塑商城。

    二、聯塑電商會充分發揮自身優勢。聯塑在業內具有同行難以比擬的優勢。比如，現金流充足、集團采購議價優勢以及聯塑在全國有25個生產基地的優勢，尤其是這些基地在未來都可以規劃成為聯塑電商的物流倉儲。

    三、聯塑電商要讓經銷商受益。聯塑的成功離不開全國經銷商，經銷商永遠是聯塑最為寶貴的財富。現在聯塑試水建材商城，未來走B2B、O2O模式，同樣離不開現有經銷商的支持和配合。目前聯塑商城會對所有經銷商、房地產行業等會員開放，借助他們在當地的安裝售后能力、家庭裝修經驗以及配送服務能力，真正讓用戶和會員受益。

    “迪森”殷碩：壁掛爐電商需理順經銷商利益分配

    廣州迪森家用鍋爐制造有限公司（以下簡稱“迪森”）可謂是中國壁掛爐行業率先發力電子商務的先行者。在2014年，該公司在天貓、京東等主流電商平臺開設了小松鼠壁掛爐旗艦店，投入力度空前，并率先創下電商銷售額過1000萬元人民幣的業內壯舉。不過，據該公司副總經理殷碩介紹，和許多企業一樣，該公司決定試水電商時，多數經銷商曾抱有抵觸心理，擔心電商會影響其線下業務。為此，迪森采取了相應的協調措施：

    一、線上線下產品區隔。該公司推出網絡專供機型，和線下原有機型做了區分。網絡專供機型在價格上比較有吸引力，符合網絡銷售的特點。同時，針對原有常規機型，該公司在定價上盡量不對線下銷售產生沖擊。對于超出的利潤，該公司會全部返給當地經銷商，從源頭上打消經銷商的顧慮。

    二、通過利潤分配化解經銷商的擔憂。業主通過網絡和小松鼠電商客服人員溝通好后，該公司會把客戶的需求傳遞給客戶所在區域的經銷商，由該經銷商最終去承接服務工作。經銷商通過小松鼠電商平臺接到的單子，結算價格和原有拿貨價格保持一致。對于超出的利潤會全部給到經銷商。據殷碩透露，目前不少小松鼠經銷商已嘗到電商甜頭。對他們來說，電商平臺為其增加了銷售渠道。

    “萬家樂”史玉軍：壁掛爐電商難對客戶需求深度挖掘

    暖通電商不像動動鼠標就能買衣服那么簡單，它還涉及更重要的后期集成服務。萬家樂熱能科技有限公司（以下簡稱“萬家樂”）常務副總經理史玉軍對此有著深刻的認識。

    史玉軍告訴記者，壁掛爐供暖系統非常適合O2O模式，即線上交流、線下體驗，然后現場安裝。不過，萬家樂目前在淘寶、天貓上銷售的主要是單機。萬家樂也嘗試過先由用戶上傳圖紙，再由萬家樂提供供暖方案的方式，但效果不理想。因為圖紙和實際情況會有差別，廠家很難給出最合適的方案。另外，客戶的需求也不盡相同，最終做出來的采暖方式也不同。此前有人說電子商務可以實現個性化私人定制，但這種個性化不是商家在網上與客戶聊一聊就可以解決的。因此，在壁掛爐產品電子商務的模式中，通過線上溝通，準確地挖掘客戶需求的作用非常重要。這樣可以盡量減少上門測量和上門服務的次數。

    “安澤電工”程乃亮：試水電商為未來儲備人才

    對大部分暖通企業來說，缺人，是試水電商最為頭疼的問題。為此，也許可以參考安澤電工對電商的開放心態：不設目標，只為鍛煉人才。

    為未來儲備電商人才。安澤是電地暖行業率先探索電子商務的企業之一，目前在淘寶等主流電商平臺開設了旗艦店，銷售的是非主打產品，其銷售額在半年時間內達到約200萬元人民幣。安澤電工董事長程乃亮對電子商務有清晰的定位和功能認識。他說，安澤目前做電子商務純粹是為了鍛煉團隊，為未來儲備人才。

    將開發適合電商零售的產品。對于試水電商半年后就取得200萬元左右人民幣的線上銷售業績，程乃亮表示很欣慰，也讓他對未來安澤電商充滿期待。“隨著產品鏈的豐富完善，隨著一批適合終端銷售的小產品的推出，安澤的電商將會為企業的增長提供非常重要的動力。”程乃亮透露，在前期電商團隊培養起來后，安澤下一步將開發一些適合走零售市場的產品，比如電熱杯等。

    “溫馨時代”郭春雨：將暖通服務類電商進行到底

    暖通電商是賣產品，還是提供第三方服務？郭春雨選擇了后者。他對自己創立的51舒適網的定位和未來營銷模式的兩點想法值得關注：

    定位做小微暖通公司渠道銷售和服務平臺。郭春雨把51舒適網定位于服務型網站，服務對象是小微地暖公司（暖通公司）。51舒適網的目標就是幫助這些小微暖通公司開拓銷售渠道。這樣的定位，是郭春雨基于自己對行業未來走勢的判斷。郭春雨認為，暖通行業的未來是游擊隊、夫妻店的天下。小微暖通公司在專業性上比大公司還強，但對服務的依賴性也更強。而這正是51舒適網做服務型電商平臺的機會。

    用新的銷售理念撬動電商銷售。郭春雨說溫馨時代最近在構思“溫馨乘二除二地暖系統”。即同樣的系統配置，同樣的價格，溫馨時代承諾在能耗上除以二（只有同行的一半），在質保上乘以二（免費質保期比同行高一倍）。郭春雨希望用這種新的銷售理念去撬動電商銷售。

    “吉林金潮”張春麗：用互聯網思維重新認識地暖

    用互聯網思維重新認識地暖，讓人隱約感覺張春麗要干一件大事兒。雖然還未正式推出，但她對暖通電商的兩點設想同樣值得關注：

    用互聯網思維顛覆對傳統地暖的認知。傳統地暖企業要走互聯網之路，必須要對“地暖是什么”做全新的解讀和顛覆。拿深諳電商之道的專家的話來說，不要以為地暖就是地暖，要把一個全新的概念植入進去，要把更具生命力、更符合網絡語言的理念植入進去，這樣才可以讓地暖連接電商。對整個舒適家居部品來說，也是如此。

    用電子商務打通產業鏈。互聯網讓行業跨界、資源共享、實現共贏成為可能。通過大數據、云計算可以實現個性化營銷，打開銷售出口和通道。比如，通過大數據技術分析，可以鎖定特定人群，就可以實現不斷地往其中疊加產品，實現跨界經營。“我賣給你的地暖可能賠錢，但是我通過大數據分析，得知你還喜歡字畫，而我賣你一幅字畫，就可能把賣地暖所賠的錢賺回來。”

【編后】

    暖通電商勢不可擋。但和其他大部分建材產品不同，暖通電商面臨諸多挑戰，除了要協調好現有經銷商的利益、不對傳統渠道造成沖擊外，還要正視暖通產品系統化的特性，要滿足個性化需求，并盡可能地降低線上線下融合的成本。這對暖通企業的人才儲備、運營能力、工藝流程和標準化的能力提出了非常高的要求。

    但是，暖通企業要勇敢地去迎接它、擁抱它，找到在電商時代最好的生存模式，對企業來說是屹立于未來行業的基礎，也是整個行業做大的基礎。